A power question

March 22, 2012

 

Un giorno un imprenditore mi disse:

"Il mercato in cui sono è difficile perchè mi trovo a combattere con gente che produce nei sottoscala con costi più bassi dei miei."

Il suo atteggiamento era piuttosto dimesso ed era molto preoccupato per il futuro della sua azienda.
In una situazione del genere, l'errore più grande, è quello di cercare di argomentare nel tentativo di riportare a tutti i costi la persona in uno stato di positività "forzata".
La cosa migliore da fare è invece quella di porgli una domanda intelligente che gli dia un punto da cui iniziare a trovare da solo quelle risposte che non siano banalmente scontate. Una domanda che lo sbalordisca. Una di quelle domande che difficilmente qualcun'altro gli ha già fatto.
Una domanda potente.
Solo così potrai essere irresistibile e far si che lui avverta di potersi fidare fin da subito di te.
Così, osservai in silenzio l'imprenditore e dopo alcuni istanti, con fermezza e un sorriso rassicurante, gli chiesi:

"Quali sono i punti di forza della sua azienda?"

Quando vuoi uscire da situazioni difficili, inizia dalle cose che sai fare meglio e dove sei maggiormente vincente. Fai leva su queste e continua a migliorarle. Fallo su di te e fallo comprendere agli altri: ti saranno riconoscenti e si chiederanno quante altre Power questions potrai porre loro.

 

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