Emozionarsi vendendo

January 31, 2014

Io credo che la vendita sia essenzialmente la capacità di trasmettere sentimenti ed emozioni.

Vendere significa far sentire al cliente le stesse sensazioni positive che tu provi per ciò che stai proponendo.

Vendere è davvero un trasferimento di sentimenti e quindi, la sincerità non è mai troppa quando vendi.

Ovviamente la sincerità, e quindi la verità dei nostri sentimenti, sono direttamente proporzionali a quanto noi crediamo in ciò che stiamo per fare, cioè proporre l’acquisto di un servizio o di un prodotto.

In realtà non basta crederci.

Ciò che serve veramente fare è saper trasmettere tutto il nostro credo. Chissà quante volte ci sarà capitato di non riuscire a convincere qualcuno della bontà delle nostre idee. Eppure, ne eravamo fortemente convinti ma la nostra convinzione non è bastata.

Cos'è mancato in quelle occasioni? Tu mi dirai, “oh, tante cose probabilmente”. Beh io non c’ero e quindi non so cosa sia mancato ma una cosa la so:

Quando c’è la convinzione, spesso capita che a mancare sia la capacità di utilizzare le parole giuste ma soprattutto, saperle pronunciare nel modo migliore.

Manca la capacità di saper emettere un suono che sia perfettamente coerente con il significato di quelle parole che usiamo. Un suono che si incolli perfettamente a quella “convenzione” che si chiama parola.

E’ solo grazie a come noi usiamo la nostra voce che possiamo aggiungere o togliere valore al significato dei termini che usiamo.

Ma scusa! Pensa solo al “buongiorno”. Da come dici quel buongiorno, cambia molto nella relazione che avrai con il tuo interlocutore da li in poi. La parola “buongiorno”, ha il significato di augurare una buona giornata. Ogni volta che dici “buongiorno” stai in realtà dicendo “ti auguro di passare una splendida giornata, di serenità e felicità” una buona giornata per l’appunto.  Come dice il mio Amico e Maestro Ciro Imparato, non puoi augurare una buona giornata pronunciando un “buongiorno” che in realtà sa di “cattivo giorno”.

Quante volte mi è capitato di vedere venditori all’opera, approcciare con il cliente con un “ ’giorno” o un “salve” al posto di un sonoro “buongiorno”. Per non parlare di coloro che, mal interpretando il significato di atteggiamento positivo, pronunciano un esagerato “buongiorno” da DJ della discoteca del paese.

Se solo per il buongiorno c’è così tanto da dire su come potresti utilizzare al meglio la tua voce, pensa quanto altro ci sarebbe da dire su tutto quello che pronuncerai da li in poi con il tuo cliente per trasmettergli tutta la tua convinzione che ciò che gli stai proponendo è in assoluto la migliore scelta che lui possa fare.

L’ultima cosa da dire, è il prezzo. Vogliamo parlarne?

Tu pensi che pronunciare il prezzo sia banale? Tu dirai, ma Andrea, il prezzo è il prezzo. E’ un insieme di numeri, che differenza ci potrà mai essere tra pronunciare dei numeri in un modo piuttosto che in un altro.

Eppure, dopo aver saputo trasmettere le nostre emozioni grazie alla nostra sincera convinzione ma soprattutto grazie ad un utilizzo corretto della nostra voce, pronunciare anche il prezzo in modo corretto è come avere una calamita potente che avvicina la penna del cliente al punto esatto del contratto dove lui apporrà molto volentieri la sua firma.

A questo serve saper pronunciare il prezzo.

Caro amico venditore, mi auguro per te che tu stia ottenendo buone vendite. Se è così, sono molto contento per te. Di questi tempi non è comune. C'è da dire che, come scrive Jeffrey Gitomer nel suo “Libro giallo del SI”, non importa quanto bravo sei ma quanto lo potresti essere di più e quindi vorrei tu riflettessi sulle tue “non vendite”

Vogliamo parlarne?

Quante delle tue vendite mancate sarebbero potute essere vendite effettuate, se solo avessi avuto maggiore padronanza di uno strumento che tutti abbiamo gratuitamente: la voce. Attraverso la voce possiamo generare buone emozioni in chi ci ascolta ed è saper generare buone emozioni che ci permette di avere sempre le migliori relazioni. Con chiunque e quindi anche con i nostri clienti.

Vendere per vendere o vendere trasmettendo sentimenti ed emozioni? Per darti una risposta,  fatti questa domanda: quante volte un cliente duro, di quelli tosti con i quali non è facile trattare, dove devi tirar fuori tutta la tua tecnica oltre che la tua tenacia, alla fine ti ha ringraziato di averlo aiutato a decidere?

Se ti è capitato sono molto contento per te e quindi sai l’orgasmo celebrale che scoppia nella tua testa in quei casi. Se lo sai, se lo hai provato almeno una volta significa che puoi riuscirci ancora e sei sulla strada giusta affinché questa gioia tu la possa provare nella stragrande maggioranza dei casi.

Se non ti è capitato non ti devi perdere questa emozione travolgente. Quella che da venditore provi quando un cliente compra le tue emozioni prima del tuo prodotto.

Se riuscirai a guardare e a farti guardare con gli occhi della stima e della riconoscenza, non ci sarà bisogno di nessuna tecnica di vendita.

Puoi riuscirci credimi, puoi riuscirci lavorando sulla tua voce.

 

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